경영 노트
마케팅은 나음이 아니라 다름이어야 한다(고전적 조건화 이론)
고전적 조건화와 차별화 마케팅 심리학에는 ‘고전적 조건화(Classical conditioning)’라는 개념이 있다. 우리에게 흔히 ‘파블로프의 개’로 알려진 이 심리학 이론은 19세기 러시아의 생리학자 이반 페트로비치 파블로프의 실험에서 유래됐다. 파블로프는 개에게 먹이를 줄때마다 종소리를 냈는데, 종소리가 들릴 때마다 먹이가 있다는 것을 인식한 개는 자연히 침을 흘리기 시작했다.종소리와 먹이라는 사고의 연합 과정은 인간에게도 동일하게 일어난다. 우리가 햄버거를 주문할 때 콜라를 함께 주문한다거나 치킨에 맥주가 땡기는 것도 고전적 조건화로 볼 수 있다. 어떤 사람은 레몬향을 맡을 때 설겆이를 하고 싶어진다고 하는데, 이는 과거에 대부분의 세제 제조 업체들이 주방 세제에 주로 레몬 향을 첨가한 결과로..
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협상이 지지부진 할 때 한 마디로 분위기를 반전 시키는 법
분위기를 반전시키는 말 한마디로 상황을 종료시켜라협상을 진행하다보면 결론에 이르지 못하고 의미없는 대화만 빙빙 돌 때가 있다. 특히 마감 기한이 다가오는데 상대방이 '갑'의 위치에 있다면 상당히 난감해진다. 이때 경험이 부족한 협상가는 서로 합의점을 찾지 못해 상황을 질질끌다 협상을 망치는 경우가 있다. 이런 경우 다음과 같은 질문을 던져보자.'혹시 다른 대안이 있으십니까?'만약 상대방에게 다른 옵션이 없다면 이 질문 하나로 협상의 우위를 가져갈 수 있다. 상대의 불리한 입장을 순간적으로 부각시키면서 빠르고 단호하게 협상이 정리될 수 있는 것이다. ※ 만약 상대방이 대안이 있다고 답 한다면?이런 경우 당황하지 말고 우리가 제안한 안건의 기한을 짧게 정해서 강고하게 밀고 나가면 역으로 상대가 초조해질 수 ..
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설득하기 어려운 사람을 설득하는 방법
설득하기 어려운 사람 맞춤 설득 팁 1. 지식 수준이 높고 토론을 잘하는 사람지식 수준이 높은 사람은 사물의 시비를 분명하게 판단하고 논쟁에서 반론의 근거를 갖추고 있을 확률이 높다. 이런 사람에게 어설픈 전문성과 논리로 접근했다가는 본전도 못찾게 될 수 있으니 금물이다. 오히려 상대의 지식을 존중하는 태도를 보이며 '의뢰형 화법'으로 공략하는 것이 효과적이다.예) 이 상황에서는 이렇게 해도 되겠습니까? / 제가 이렇게 판단해도 될까요?2. 권위주의적이고 자존심이 센 사람권위적이고 자존심이 센 사람들은 대게 자세가 뻣뻣하고 거만하며 단정적인 표현을 즐겨쓴다. 이런 사람들은 자기보다 지위가 낮은 사람에게는 본인의 주장에 헛점이 있어도 절대로 인정하지 않는 경향이 있기 때문에 쓸데없는 논쟁은 일단 피하는 것..
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피터 드러커가 말하는 혁신의 비밀_<위대한 혁신>
피터 드러커가 말하는 '혁신이란 무엇인가?'1. 혁신은 '번뜩이는 천재성'의 결과가 아니다. 그것은 고된 작업이다. 그리고 그 작업은 기업의 모든 작업 단위 및 모든 구성원의 정규 업무로 인식되어야 한다.2. 성공적인 혁신가라고 하면 사람들은 흔히 절반은 통속적인 심리학이 만들고, 또 다른 절반은 헐리우드 영화가 만들어낸 모습, 즉 슈퍼맨과 원탁의 기사를 합쳐놓은 인물을 떠올린다.3. (그러나) 혁신가들은 낭만적인 인물이 아니다. '위험'을 향해 돌진하기는커녕, 현금흐름 분석표를 들여다보며 몇 시간 동안 따지는 사람들에 더 가깝다.4. 많은 사람들이 믿고 있는 것과는 달리 발명과 혁신은 '천재적 영감'의 결과인 경우가 많지 않다. 처음에 떠들썩하던 그것들 모두가 화려한 아이디어로 그치는 경우가 대부분이었..
